Em razão das comemorações dos 60 anos da Copercana, a equipe do Departamento de Comunicação, Marketing e Eventos está produzindo, em formato de um livro-reportagem, o resgate histórico de toda a trajetória da cooperativa.

O conteúdo será reunido na edição de um livro que será lançado em 2023 ao longo das comemorações dos 60 anos da Copercana, contudo, mediante a importância para a história do cooperativismo e do agro nacional, e ao simples fato de que ações bem-sucedidas precisam ser propagadas, ele também será publicado, na íntegra, nas páginas da Revista Canavieiros, sendo entregue em mais de 25 mil endereços.

Esta edição traz o sétimo capítulo que narra como de quatro bombas a Copercana se transformou numa das principais distribuidoras de combustíveis da região de Ribeirão Preto, e para quem conhece sua história, sabe que ela não vai parar por aí.

Se os paralelepípedos falassem

Se perfurar o solo do terreno que fica na esquina das ruas Pio Dufles e Augusto Zanini, onde está instalado o Departamento de Insumos Agrícolas da Copercana hoje, é bem provável que se encontre os paralelepípedos que formaram o solo do primeiro posto de combustíveis da cooperativa constituído na década de 70.

Imagine se essas pedras pudessem falar e tivessem com a memória intacta, o que elas diziam? Quantas histórias os cooperados não contaram em cima delas, dos problemas com a roça, da mudança com a família para a cidade, das expectativas de ver as coisas melhorarem com um tal de Proalcool. Tudo isso enquanto abasteciam e passavam um ar por dentro de seus modestos, mas valentes caminhões e caminhonetes que muitas vezes era o único transporte da família e do sítio.

O tempo foi passando e a evolução fez com que os paralelepípedos dessem lugar para modernos asfaltos que diariamente servem de tapete para dezenas de caminhões que formam a frota da distribuidora de combustíveis da Copercana passarem e com isso continuarem a relatar uma das mais representativas histórias de crescimento nestes 60 anos.

O tempo foi passando, vieram as unidades de Pontal e Pitangueiras. Na segunda década do século atual a rede começa a se formar com a inauguração de um posto em Jaboticabal (2014), Santa Rosa de Viterbo (2017), Monte Alto (2018), o primeiro em Ribeirão Preto (2018), o segundo em Sertãozinho (2018) e o segundo em Ribeirão Preto (2021); um negócio que comercializou em 2022 um volume superior a 24 milhões de litros e gera atualmente (julho de 23) mais de 100 empregos diretos, além de todo trabalho que demanda da estrutura da Copercana (administrativo, marketing, obras, entre outros) e vagas indiretas.

Ainda quando se observa sua importância social, é preciso ressaltar que os postos da Copercana nunca permitiram que faltasse combustível para a população das regiões onde sua rede está instalada.

A greve dos caminhoneiros em maio de 2018 é o fato mais icônico, isso porque as únicas bombas que não secaram em decorrência da crise de abastecimento foram as suas, permitindo que muitos serviços essenciais não parassem e a população tivesse o mínimo de segurança para, pelo menos, conseguir se locomover e executar suas necessidades mais básicas.

“Como a Copercana tem um relacionamento próximo com diversos elos da cadeia de combustíveis, foi possível desenvolver uma estratégia logística que viabilizou o abastecimento de nossa rede de postos e até mesmo o fornecimento para outras redes, nossos concorrentes nos dias normais, porém nossa diretoria entendeu que era o momento de pensar em garantir uma distribuição um pouco mais pulverizada para diminuir as enormes filas formadas pela população que vivia um momento muito sério de incertezas, ficando evidente nossa essência cooperativista”, disse o superintendente comercial, Ricardo Meloni.

Os números do período são um retrato nítido do que se viveu 14 Revista Canavieiros naquele mês. Para se ter ideia foram vendidos 2,17 milhões de litros, sexto maior volume mensal da rede, porém com três postos a menos, os dois de Ribeirão Preto e o segundo de Sertãozinho ainda não existiam, ou seja, se dividir a litragem pelo número de unidades em funcionamento, o volume é 20% maior em relação ao segundo colocado.

No recorte por postos, no primeiro de Sertãozinho (Rua Pio Dufles) o volume comercializado em maio de 2018 é 23% superior no comparativo com o segundo melhor mês e 44% melhor que a média dos anos de 2018 a 2022. Em Pontal ele foi 20% maior que o segundo e ganha de 40% contra a média.

E o recorde continua em Pitangueiras, Jaboticabal e Santa Rosa de Viterbo. Única unidade aberta na época que o desempenho do período não foi o melhor é Monte Alto, porém é preciso levar em consideração que ela havia sido inaugurada no final do mês de março daquele ano.

A pandemia foi outro fato recente que afetou demais a rede de postos da Copercana, mas dessa vez de maneira oposta. Como as pessoas deixaram de sair de casa, foi natural a queda na venda de combustíveis, tanto que em 2019 foram comercializados 22 milhões de litros, ganho superior de dois milhões frente a 2018, ano atípico em decorrência da greve dos caminhoneiros. Contudo, em 2020, primeiro ano da Covid, as vendas voltaram para a casa dos 20 milhões e em 2021, chegaram aos 19 milhões de litros.

Porém, em 2022, a trajetória de crescimento voltou a olhar para cima fechando em 24 milhões de litros, o que na opinião do diretor comercial varejo, Marcio Meloni, o resultado atingido não veio apenas pelo fim da pandemia: “São vários os fatores que representaram no expressivo crescimento de vendas do ano passado, houve a inauguração da segunda unidade de Ribeirão Preto, que acrescentou 1,5 milhão de litros, porém o principal fator foi a nossa reinvenção na forma como fazíamos a gestão do negócio, com diversas mudanças em processos internos”.

Um gigante ainda em fase de crescimento

Talvez a diferença entre a genialidade e o excesso de inteligência está no entendimento do tempo, isso partindo do princípio que se duas pessoas têm a mesma percepção e raciocínio perante o todo, o que vai diferenciar uma da outra é a capacidade de entendimento do tempo que levará para aquela equação ser resolvida, não deixando as vezes as vendas da ansiedade cobrir o raciocínio lógico perfeito.

No início da distribuidora de combustíveis, em 2013, junto com a base compartilhada de recebimento que faz parte até hoje, poucos conseguiram enxergar porque a Copercana estava entrando num mercado tão complexo, competitivo e novo como a distribuição independente de combustíveis.

Entretanto, na maioria das vezes, a complexa compreensão, apimentada pela ansiedade geram avalanches de críticas, contudo, quando completam o seu período de maturação e passam a fazer sentido (no mundo dos negócios é traduzido como responder com faturamento), a oposição se dissolve no ambiente, como a neve furiosa que desce do pico das cordilheiras em forma de avalanche e ao longo de seu trajeto se transforma em água formando caudalosos e tranquilos rios nas planícies.

Neste caso foram necessários pouco mais de cinco anos para o negócio engrenar, pois era preciso conhecer o mercado, encontrar uma estratégia eficiente e, ao mesmo tempo, peneirar talentos capazes de montar um time competitivo para executá-la.

“Para se ter uma boa gestão, não é preciso ter um conhecimento profundo do negócio em si, o principal trabalho de um diretor é fazer a gestão de pessoas, é colocar os talentos corretos nos lugares certos e saber dar condições para essas pessoas crescerem, acredito que este tenha sido o grande fator que alavancou a distribuidora”, disse Marcio Meloni.

Para se ter ideia, em 2018, último completo antes do despertar do gigante, ela vendeu algo em torno de 50 milhões de litros, sendo cerca de 20 milhões para a rede da Copercana.

Em 2019, o jogo começou a virar quando foram acrescidos 30 milhões de litros em relação ao volume de 2018, pensando em mercado, tirando o consumo dos postos da cooperativa, uma evolução superior a 100%. Em 2020 e 2021, os caminhões-tanque passaram em cima da Covid com vendas de 150 e 200 milhões de litros respectivamente.

No ano passado, a marcha se intensificou ainda mais, chegando a 320 milhões de litros. Então a demanda da Copercana, que era de aproximadamente 50% em 2018, representou, em 2022, a média mensal, ou seja, numa conta bem superficial, uma carteira que chegava a dez postos grandes é hoje de 120 estabelecimentos, o que equivale à capacidade anual de abastecimento de uma cidade do porte de São José do Rio Preto, que conta com quase 500 mil habitantes.

Um dos principais fatores na mudança da postura na gestão do negócio foi na busca por agregar valor à atividade através do desenvolvimento de estratégias de mercado, como a criação do CoperNitro, combustível aditivado com uma das tecnologias mais avançadas e reconhecidas do mundo. Mesmo com apenas pouco mais de um ano em atividade, a iniciativa possibilitou a entrada no mercado de clientes finais de grande porte (transportadoras, usinas, viações de ônibus, entre outros negócios que demandam grandes volumes) isso porque, como esse público busca por qualidade que reflita na queda de custos, seja de consumo ou manutenção, a inovação através de um diesel com uma dosagem maior de aditivo premium é aprovada para quem faz o teste.

Esse crescimento já faz a Copercana responder por mais da metade de toda movimentação de combustível da base compartilhada que está instalada em Ribeirão Preto, a qual é formada por 14 distribuidoras independentes. Tamanha conquista traz reconhecimentos, tanto que em 2023 ela foi eleita pelos associados ao Sind TRR (Sindicato Nacional do Comércio Transportador Revendedor Retalhista de Combustíveis) como melhor vendedor da Regional Sudeste, que abrange os estados de São Paulo, Minas Gerais, Rio de Janeiro e Espírito Santo através de votação de seus associados que responderam a mais de 80 questões abordando os seguintes quesitos: política comercial, atendimento comercial, atividade operacional nas bases, comunicação e atendimento administrativo.

Aliás, o volume comercializado a coloca como uma das principais instaladas no Polo de Ribeirão Preto, mesmo comparando com as marcas gigantes de abrangência nacional, detentoras de uma ampla rede de bases e com milhares de postos bandeirados.

Números que comprovam todo esse tamanho não faltam, um exemplo bastante significativo é sua frota média mensal de quase 60 caminhões rodando diariamente, sendo metade para a entrega e a outra de transferência, veículos utilizados para buscar produtos importados no Porto de Santos, etanol anidro e hidratado nas usinas e biodiesel dos estados do Sul do Brasil ou no Mato Grosso.

A título de curiosidade, os 400 mil quilômetros rodados num mês dão para fazer 17 viagens de ida e volta em linha reta para o Japão.

Tamanha robustez justifica a tendência de ampliação do segmento de combustíveis, o que acompanhará a evolução da cooperativa em outros negócios, gerando cada vez mais diversificação de receita e com isso menor exposição em relação as oscilações em nichos de mercado que é o sinônimo para maior solidez.

“Logo que cheguei na Copercana tive que enfrentar uma grande pressão para não darmos continuidade aos negócios da distribuidora, ao invés de desistir me aprofundei em entender o que estava acontecendo, e ao ver alguns concorrentes muito menores no sentido de respaldo, pois tínhamos uma gigante como a Copercana por trás, vendendo cinco vezes mais, tive a certeza que se mudássemos poderíamos virar o jogo. O Sr. Toninho acreditou na minha proposta e hoje ampliamos nossas vendas em mais de dez vezes, trazendo para a cooperativa mais um robusto segmento de negócio”, concluiu Marcio Meloni.

“Eu tenho um orgulho muito grande pela distribuidora ter se tornado uma realidade hoje, houve um pouco de resistência, acredito que esse tenha sido o negócio mais recente que eu participei de maneira efetiva. Sempre acreditei que ele daria certo, não que seja um adivinhão, mas aprendi na vida que para fazer a coisa crescer é preciso empreender, até nos meus negócios particulares eu sempre tive essa postura, penso que para um negócio vingar é necessário ter frieza e paciência até conseguir encaixar as peças certas. Esse é o meu maior legado, que eu desejo deixar para minha família, diretores, cooperados e colaboradores”, disse Antonio Eduardo Tonielo.